El software de gestión de la fuerza de ventas debería ser la base de toda medida de optimización. Con su ayuda, puede identificar el potencial de mejora en la planificación de la ubicación, el territorio y la ruta, aumentar la eficiencia y la capacidad de sus representantes de ventas y mejorar la satisfacción del cliente.

Sin embargo, comprar un software no siempre es la mejor solución para una empresa. En algunos casos, puede tener más sentido subcontratar el trabajo a consultores externos. La decisión a favor o en contra de la consultoría depende de varios factores.

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¿De qué recursos se dispone?

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A la hora de decidir «¿software o consultoría?», lo primero que hay que tener en cuenta son los recursos con los que se cuenta. Adquirir una solución de software sólo merece la pena si su empresa dispone de empleados con los conocimientos analíticos necesarios. Deben ser capaces de realizar análisis, interpretar los resultados y obtener medidas concretas de ellos. El conocimiento del software es, por supuesto, una ventaja, aunque las soluciones modernas y de diseño intuitivo, como PTV Map&Market, pueden aprenderse rápidamente.

Pero no se trata sólo de los conocimientos de los empleados. También deben disponer de tiempo suficiente para utilizar el software y optimizar el servicio de campo.

¿Proyecto único u optimización periódica de la fuerza de ventas?

Considere con qué frecuencia y para qué proyectos se utilizará el software. ¿Revisa su estructura de ventas sólo una vez al año o continuamente? ¿Hay muchos cambios en su empresa que requieren un análisis y una optimización de la fuerza de ventas, pero después ya no se necesita el software? También es posible que trabaje en un sector dinámico que cambia con rapidez, por lo que necesita analizar y ajustar sus territorios y programas de visitas con regularidad.

Sea cual sea su decisión, debe ajustarse al proyecto y a su empresa. Algunos de nuestros clientes nos contratan para la planificación anual del territorio de ventas, pero se encargan ellos mismos de la planificación de las rutas para sus representantes de ventas.

¿Cómo de compleja es la planificación de su fuerza de trabajo sobre el terreno?

Como regla general, cuanto más complicado sea el proyecto y más extensas sean las especificaciones, más sentido tiene contratar a expertos en consultoría. Nuestros consultores aportan años de experiencia en el sector y en el software. No hay (casi) ningún problema para el que no hayan encontrado ya una solución ya sea la optimización de varios equipos en un área, los requisitos de personal o las especificaciones de tiempo para las visitas.

Por supuesto, también puede capacitar a sus propios empleados y crear conocimientos técnicos internos a largo plazo.

 ¿Se enfrenta a cambios importantes que son difíciles de comunicar?

Una reasignación de territorios de venta, el cierre de locales o un cambio en la asignación de clientes: este tipo de medidas suelen ser difíciles de comunicar a los representantes de ventas afectados y pueden ser recibidas con rechazo. Una empresa consultora externa puede asumir el papel de experto objetivo y mediador neutral y apoyarle en la gestión del cambio con análisis bien fundamentados, transparentes y preparados profesionalmente. Esto aumenta la aceptación de las medidas de optimización.

¿Cuál es su grado de flexibilidad?

Hay que dejar tiempo para un proyecto de consultoría. Suelen pasar varias semanas desde el primer arranque con la definición de tareas y objetivos hasta la presentación de los resultados. Por lo tanto, ¿debería llevar a cabo usted mismo un proyecto en el que el tiempo es crítico? No necesariamente.

Las empresas de consultoría suelen tener varios clientes al mismo tiempo y tratan de satisfacerlos a todos, pero son mucho más flexibles en cuanto a la gestión del tiempo. Si hay que hacer las cosas rápidamente, pueden poner en común todos sus recursos y también acceder a empleados de otros proyectos. En cambio, en una empresa tradicional, los empleados suelen tener departamentos y tareas fijas y no pueden dejar todo lo demás por un proyecto de optimización urgente.

Si su empresa dispone de recursos suficientes que pueden desplegarse de forma espontánea, no hay nada que se oponga a la realización de sus análisis en la empresa. De este modo, usted sigue siendo flexible, establece sus propios plazos y puede cambiar y adaptar fácilmente el alcance del proyecto incluso sobre la marcha.

Se ha decidido por la consultoría: ¿Qué hacemos ahora?

Un proyecto de consultoría siempre comienza con la definición de las tareas y los objetivos. ¿Qué preguntas quiere responder, qué problemas quiere resolver, qué objetivos de ventas quiere alcanzar? A continuación, aclaramos qué datos y parámetros son necesarios. A continuación, nuestros expertos comienzan a analizar la situación actual, la visualizan e identifican el potencial de mejora. Por ejemplo, podemos identificar dónde se encuentran sus clientes con mayores ventas, qué representantes de ventas están más o menos ocupados y si la fuerza de campo tiene el tamaño adecuado para cubrir el número de visitas necesario.

A continuación, calculamos junto con usted varios escenarios hipotéticos y utilizamos mapas y resúmenes para mostrar los efectos de los distintos escenarios en la carga de trabajo de sus empleados, sus rutas de visita y los costos asociados. Por último, le presentamos los resultados y le hacemos sugerencias de optimización.

Consultoría realizada por PTV Group

Le ofrecemos la combinación única de más de 30 años de experiencia en consultoría en el campo del geomarketing y la gestión de la fuerza de ventas con nuestro software de planificación especializado PTV Map&Market.

Acerca del Autor

Franziska ama la vida en la ciudad con todas sus comodidades. Sin embargo, en la ciudad de sus sueños, los peatones* y las bicicletas tienen la palabra, los coches se conducen de forma autónoma y las mercancías se entregan de forma inteligente y con el menor número de emisiones posible.

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